Karşılıklı Kazanımlar Yaklaşımı - Mutual Gains Approach

Karşılıklı Kazanımlar Yaklaşımı (MGA) için müzakere deneysel bulgulara ve yüzlerce gerçek dünya vakasına dayanan bir süreç modelidir,[1][2][3][4][5][6] Bu, ilişkileri ve itibarı korurken daha iyi sonuçlar için pazarlık yapmak için dört adımı ortaya koymaktadır. Modelin temel bir ilkesi ve altında yatan sağlam teori, gerçek dünyadaki müzakerelerin büyük çoğunluğunun, akıllarında birden fazla hedef veya endişeye sahip tarafları ve anlaşmada ele alınabilecek birden fazla konuyu içermesidir. ulaşırlar. Model, tarafların mevcut alternatiflerden daha üstün bir anlaşma oluşturma şanslarını artırmalarına izin verir.

MGA ile aynı şey değildir "kazan-kazan "(müzakerenin sonunda tüm tarafların mutlu olması gerektiği veya seveceği fikri) ve" iyi olmaya "veya" ortak zemin bulmaya "odaklanmıyor. Aksine, dikkatli analizi ve iyi süreç yönetimini vurguluyor.

Adımlar

Dört aşamalı Karşılıklı Kazanımlar Yaklaşımı, akademisyenler ve uygulayıcılar tarafından geliştirilmiştir. Consensus Building Institute, bir Cambridge Massachusetts merkezli şirket, MIT profesör Lawrence Susskind. Karşılıklı Kazanımlar Yaklaşımının dört adımı şunlardır:

Hazırlık

İlgi alanlarını ve alternatifleri anlayarak hazırlanın. Daha spesifik olarak, BATNA'nızı ve diğer tarafların kendilerininkini nasıl gördüğünü tahmin edin (BATNA, "müzakere edilmiş bir anlaşmaya en iyi alternatif ”). Anlaşmaya iyi bir alternatife sahip olmak, masadaki gücünüzü artırır.[7][8][9] Aynı zamanda, kendi tarafınızın çıkarlarını ve diğer tarafların çıkarlarını anlamaya çalışın. İlgi alanları, sırayla bir kişi veya kuruluşun önemsediği türden şeylerdir.[10]

İyi müzakereciler, pozisyonların arkasındaki çıkarları veya yapılan talepleri dinler. Örneğin, "Doksan binden fazla ödemeyeceğim" bir pozisyondur; pozisyonun arkasındaki menfaatler, peşinatın boyutunun sınırlandırılmasını içerebilir; Ürün veya hizmetin güvenilmez olabileceğine dair bir korku; ve gelecekteki ödemelere eklenen faiz oranlarına ilişkin varsayımlar. Parti, yine de önemli olan diğer mali olmayan çıkarları dile getirmekte başarısız olabilir.

Değer oluşturma

Taahhüt etmeden icat ederek değer yaratın. Ortaya çıkarılan veya paylaşılan çıkarlara dayalı olarak, taraflar, "ne olursa olsun ...?" Farklı seçenekleri ve "paketleri" yüzdürerek[11] -Söz konusu konulardaki seçenek grupları- taraflar, ek çıkarlar keşfedebilir, daha önce hayal bile edilmemiş seçenekler yaratabilir ve farklı değer verdikleri konularda ticaret yaparak ortak kazanç fırsatları yaratabilir.[12][13][14][15]

Değer dağılımı

Bir müzakerenin bir noktasında tarafların nihai bir anlaşmaya karar vermesi gerekir. Ne kadar çok değer yarattılarsa, bu o kadar kolay olacak,[16] ancak araştırmalar, tarafların anlaşmaların ayrıntılarını sonuçlandırmaya çalıştıklarında, çok kolay bir şekilde konumsal pazarlığa girdiklerini göstermektedir.[17] Taraflar, yaratılan değerin “adil payını” haklı çıkarmak için tüm tarafların kullanabileceği objektif kriterler bularak değeri bölmelidir.[18][19]

Müzakere masasındaki taraflar, zor tahsis kararlarını destekleyen veya yönlendiren kriterleri veya ilkeleri belirleyerek, temsil ettikleri grup veya kuruluşların nihai paketin neden yalnızca desteklenebilir değil, aynı zamanda temelde "adil" olduğunu anlamalarına yardımcı olabilir. [20] Bu, anlaşmaların istikrarını geliştirir, etkili uygulama şansını artırır ve ilişkileri korur.[21][22]

Harfi harfine yerine getirmek

Gelecekteki zorlukları ve çözümlerini hayal ederek devam edin. Zorlu müzakerelerin sonuna yaklaşan taraflar - ya da anlaşmayı uygulama için başkalarına “devredecekler” - genellikle onu raydan çıkarabilecek ya da gelecekte çatışmalara veya belirsizliğe yol açabilecek şeyler hayal ederek anlaşmayı güçlendirmeyi unuturlar.[23][24][25]

Gelecekteki potansiyel zorluklara odaklanmak zor olsa da, nihai belgeye taahhütlerin durumunu izlemeye odaklanan özel hükümler eklemek akıllıca olacaktır; düzenli iletişim kurmak; ortaya çıkan çatışmaları veya kafa karışıklıklarını çözmek; teşvikleri ve kaynakları gerekli taahhütlerle uyumlu hale getirmek; ve anlaşmanın fiilen uygulanmasının bir parçası olabilecek diğer taraflara yardım etmek.[26][27] Bu hükümlerin dahil edilmesi anlaşmayı daha sağlam hale getirir ve onunla ve onunla yaşamak zorunda kalacak taraflara büyük ölçüde yardımcı olur.[28][29]

Ayrıca bakınız

Referanslar

  1. ^ Susskind, L. ve Cruikshank, J. (1987). Çıkmazı Aşmak: Kamu anlaşmazlıklarını çözmek için uzlaşmaya dayalı yaklaşımlar. Basic Books Inc.: New York, New York.
  2. ^ Susskind, L., Amundsen, O., Matsuura, M., Kaplan, M. ve Lampe, D. (1999). Arazi Kullanım Anlaşmazlıklarını Çözmek İçin Destekli Müzakereyi Kullanma, Kamu Görevlileri için Bir Kılavuz. Consensus Building Institute ve Lincoln Land Policy Enstitüsü
  3. ^ Kirk, E. Orr, P ve Keyes, D. (2008). Çevresel Çatışma Çözümü Uygulaması ve Performansı: Bir Değerlendirme Çerçevesi. Çatışma Çözümü Üç Aylık 25 (3) (2008): 283-301.
  4. ^ Bingham, G. (1986). Çevresel anlaşmazlıkların çözümü: On yıllık deneyim Koruma Vakfı: Washington, Columbia Bölgesi
  5. ^ Lewicki, R., Gray, B. ve Elliott, M. (Eds.). (2002). İnatçı Çevresel Çatışmaları Anlamlandırma: Kavramlar ve Vakalar (ilk baskı). Washington District of Columbia: Island Press.
  6. ^ Anderson, J. ve Yaffee, S. (1998). Kamu Güvenini ve Özel Çıkarı Dengelemek: Habitat Koruma Planlamasına Halkın Katılımı, Bir Özet Rapor. Ulusal Yaban Hayatı Federasyonu tarafından yaptırılan bir araştırma raporu. Michigan Üniversitesi Yayınları: Ann Arbor, Michigan.
  7. ^ Raiffa, H. (1982). Analitik modeller ve ampirik sonuçlar - içinde Müzakere Sanatı ve Bilimi. Harvard University Press: Cambridge, Massachusetts. sayfa 44-65.
  8. ^ Fisher, R., Ury, W. ve Patton, B. (1991). Ya daha güçlülerse? (BATNA'nızı geliştirmek - müzakere edilmiş anlaşmaya en iyi alternatif) - EVET'e geçmek: pes etmeden müzakere anlaşması (2. Baskı). Penguin Books USA Inc.: New York, New York. s. 97-107.
  9. ^ Zartman, W. ve Rubin, J (Editörler). (2000). Müzakerede simetri ve asimetri - içinde Güç ve Müzakere. Michigan Üniversitesi Yayınları: Ann Arbor, Michigan. sayfa 271-294.
  10. ^ Fisher, R., Ury, W. ve Patton, B. (1991). Pozisyonlara değil ilgi alanlarına odaklanın - içinde EVET'e geçmek: pes etmeden müzakere anlaşması (2. Baskı). Penguin Books USA Inc.: New York, New York. sayfa 40-56.
  11. ^ Susskind, L. & Cruikshank, J. (2006) 3.4 Paketlerin beyin fırtınası yoluyla ortak kazanımları maksimize etmeye çalışmak - Robert'ın Kuralını Aşmak: toplantılar düzenlemenin, fikir birliği oluşturmanın ve sonuç almanın yeni yolu. Oxford University Press: New York, New York. s. 178.
  12. ^ Bazerman, M ve Neal, M.A. (1992). Efsanevi sabit pasta - içinde Rasyonel Müzakere. Özgür Basın: New York, New York. sayfa 16-22.
  13. ^ Susskind, L. & Cruikshank, J. (1987) Kazanma kaybından tüm kazançlı çözümlere - içinde Çıkmazı Aşmak: Kamu anlaşmazlıklarını çözmek için uzlaşmaya dayalı yaklaşımlar. Basic Books Inc.: New York, New York. sayfa 33-34.
  14. ^ Fisher, R., Ury, W. ve Patton, B. (1991). Karşılıklı kazanç için seçenekleri icat edin - EVET'e geçmek: pes etmeden müzakere anlaşması (2. Baskı). Penguin Books USA Inc.: New York, New York. sayfa 56-80.
  15. ^ Lewicki, R. ve Litterer, J. (1985). Bütünleştirici pazarlık stratejileri - içinde Müzakere. Irwin: Homewood, Illinois. sayfa 114-123.
  16. ^ Fisher, R., Ury, W. ve Patton, B. (1991). Buluşu karar vermekten ayırın EVET'e geçmek: pes etmeden müzakere anlaşması (2. Baskı). Penguin Books USA Inc.: New York, New York. s. 60.
  17. ^ Mnookin, R., Pepper, S ve Tulumello, A. (2000). Değer yaratmak ve dağıtmak arasındaki test - in Kazanmanın Ötesinde: anlaşmalarda ve anlaşmazlıklarda değer yaratmak için müzakere etmek. Harvard University Press: Cambridge, Massachusetts. sayfa 11-43.
  18. ^ Fisher, R., Ury, W. ve Patton, B. (1991). Nesnel kriterleri kullanmakta ısrar edin - EVET'e Başlarken: pes etmeden anlaşmayı müzakere etmek (2. Baskı). Penguin Books USA Inc.: New York, New York. sayfa 81-94.
  19. ^ Lewicki, R. ve Litterer, J. (1985). Uygulanabilir çözümler üretmek: pozisyonlardan ihtiyaçlara geçiş Müzakere. Irwin: Homewood, Illinois. sayfa 123-125.
  20. ^ Mnookin, R., Pepper, S ve Tulumello, A. (2000). Empati ve girişkenlik arasındaki gerilim Kazanmanın Ötesinde: anlaşmalarda ve anlaşmazlıklarda değer yaratmak için müzakere etmek. Harvard University Press: Cambridge, Massachusetts. sayfa 44-68.
  21. ^ Susskind, L. ve Cruikshank, J. (1987). Adalet - içinde Çıkmazı Aşmak: Kamu anlaşmazlıklarını çözmek için uzlaşmaya dayalı yaklaşımlar. Basic Books Inc.: New York, New York. s. 21-25
  22. ^ Caldini, R. (2001). Bağlılık ve tutarlılık: zihnin hobgoblinleri - içinde Etki: bilim ve uygulama (4. Baskı). Allyn ve Bacon: Needham Heights, Massachusetts. sayfa 52-97.
  23. ^ Susskind, L. & Cruikshank, J. (2006) Aşağıdakileri takip etmenin sorunlarını önceden tahmin edin Robert'ın Kuralını Aşmak: toplantılar düzenlemenin, fikir birliği oluşturmanın ve sonuç almanın yeni yolu. Oxford University Press: New York, New York. s. 130-132.
  24. ^ Mnookin, R., Pepper, S ve Tulumello, A. (2000). Geleceğe bakın: anlaşmazlık çözümü hükümleri - içinde Kazanmanın Ötesinde: anlaşmalarda ve anlaşmazlıklarda değer yaratmak için müzakere etmek. Harvard University Press: Cambridge, Massachusetts. s. 270-271.
  25. ^ Bazerman, M. ve Watkins, M. (2004). Öngörülebilir sürprizleri önleme - içinde Tahmin edilebilir sürprizler: Geldiğini görmeniz gereken felaketler ve bunların nasıl önleneceği. Harvard Business School Press: Boston, Massachusetts. s. 153-258.
  26. ^ Lax, D. A. ve Sebenius, J. K. (2006). Kalıcı anlaşmalar yapmak - içinde 3D Müzakere: En önemli anlaşmalarınızda oyunu değiştirmek için güçlü araçlar. Harvard Business School Press: Boston, Massachusetts. s. 149-161
  27. ^ Susskind, L. ve Cruikshank, J. (1987). Yeniden pazarlık için bağlam oluşturma - içinde Çıkmazı Aşmak: Kamu anlaşmazlıklarını çözmek için uzlaşmaya dayalı yaklaşımlar. Basic Books Inc.: New York, New York. s. 132-133
  28. ^ Susskind, L. ve Cruikshank, J. (1987). Kararlılık - içinde Çıkmazı Aşmak: Kamu anlaşmazlıklarını çözmek için uzlaşmaya dayalı yaklaşımlar. Basic Books Inc.: New York, New York. s. 31-33
  29. ^ Susskind, L. & Cruikshank, J. (2006) "Neredeyse kendi kendini uygulayan" anlaşmalar yapmak - Robert'ın Kuralını Aşmak: toplantılar düzenlemenin, fikir birliği oluşturmanın ve sonuç almanın yeni yolu. Oxford University Press: New York, New York. s. 133-153

Kaynakça

  • Aarow, K. J., vd. (Eds.). (1995). Çatışma Çözümünün Önündeki Engeller. Norton: New York, NY.
  • Anderson, J. ve Yaffee, S. (1998). Kamu Güvenini ve Özel Çıkarı Dengelemek: Habitat Koruma Planlamasına Halkın Katılımı, Bir Özet Rapor. Ulusal Yaban Hayatı Federasyonu tarafından yaptırılan bir araştırma raporu. Michigan Üniversitesi Yayınları: Ann Arbor, MI.
  • Bacow, L. S. & Wheeler, M. (1984). Çevresel Disputer Çözünürlüğü. Plenum: New York, NY.
  • Bazerman, M ve Neal, M.A. (1992). Rasyonel Müzakere. Özgür Basın: New York, NY. ISBN  0-02-901986-9
  • Bazerman, M. ve Watkins, M. (2004). Tahmin edilebilir sürprizler: Geldiğini görmeniz gereken felaketler ve bunların nasıl önleneceği. Harvard Business School Press: Boston, MA.
  • Bellah, R.N., Madsen, R., Sullivan, W. M., Swidler, A. ve Tipton, S. M. (1985). Kalbin Alışkanlıkları: Amerikan yaşamında bireycilik ve bağlılık. California Üniversitesi Yayınları: Berkeley, CA.
  • Bingham, G. (1986). Çevresel anlaşmazlıkların çözümü: on yıllık deneyim Koruma Vakfı: Washington, DC
  • Bush, R.A. B. ve Folger, J. B. (1994). Arabuluculuk Sözü. Jossey-Bass: San Francisco, CA.
  • Caldini, R. (2001). Etki: bilim ve uygulama (4. Baskı). Allyn ve Bacon: Needham Heights, MA. ISBN  0-321-01147-3
  • Carpenter, S. L. ve Kennedy, W.J.D. (1988). Kamu İhtilaflarını Yönetmek. Jossey-Bass: San Francisco, CA.
  • Costantino, C.A. ve Merchant, C. S. (1996). Çatışma Yönetim Sistemlerinin Tasarlanması: Üretken ve sağlıklı organizasyonlar oluşturmak için bir rehber Jossy-Bass: San Francisco, CA.
  • Crowfoot, J. E. ve Wondolleck, J.M. (1990). Çevresel Anlaşmazlıklar: çatışma çözümüne toplumun katılımı. Ada: Washington, D.C.
  • Doyle, M. ve Straus, D. (1982). Toplantılar Nasıl Çalışır? Jove: New York, NY
  • Duke, E.F. (1996). Kamu Çatışmasının Çözülmesi. dönüşüm topluluğu ve yönetişim. St. Martin's: New York, NY
  • Fisher, R. ve Brown, S. (1988). Buluşmak: evet olan ilişkiler kurmak. Houghton Mifflin: Boston, MA. ISBN  0-14-012638-4
  • Fisher, R., Ury, W. ve Patton, B. (1991). EVET'e geçmek: pes etmeden müzakere anlaşması (2. Baskı). Penguin Books USA Inc.: New York, NY. ISBN  0-14-015735-2
  • Fisher, R. J. (1996). Etkileşimli Uyuşmazlık Çözümü. Syracuse University Press: Syracuse, NY.
  • Folger, J. P., Pooles, M. S. ve Stutman, R. K. (2001). Çatışma Yoluyla Çalışmak. Addison-Wesley: Boston, MA.
  • Golann, D. (1996). Hukuki Uyuşmazlıklarda Arabuluculuk. Aspen Hukuk ve Ticaret: New York, NY.
  • Goldberg, S. B., Green, E. ve Sander, F. (1985). Tartışmalı karar. Küçük, Kahverengi: Boston, MA.
  • Gray, B. (1989). İşbirliği: çok taraflı sorunlar için ortak bir zemin bulmak. Jossey-Bass: San Francisco, CA.
  • Kener, S. (1996). Kolaylaştırıcının Katılımcı Karar Verme Kılavuzu. Yeni Toplum: Philadelphia, PA.
  • Kramer, R. M. ve Messick, D. M. (Eds.). (1995). Sosyal Bir Süreç Olarak Müzakere. Adaçayı: Bin Meşe, CA.
  • Kritek, P. B. (1994). Eşit Olmayan Bir Tabloda Müzakere. Jossey-Bass: San Francisco, CA.
  • Lax, D. A. ve Sebenius, J. K. (1986). Müzakereci Olarak Yönetici: işbirliğine dayalı ve rekabetçi kazanç için pazarlık. Özgür Basın: New York, NY.
  • Lax, D. A. ve Sebenius, J. K. (2006). 3D Müzakere: En önemli anlaşmalarınızda oyunu değiştirmek için güçlü araçlar. Harvard Business School Press: Boston, MA. ISBN  1-59139-799-5
  • Lewicki, R. ve Litterer, J. (1985). Müzakere. Irwin: Homewood, IL. ISBN  0-256-02633-5
  • Lewicki, R., Gray, B. ve Elliott, M. (Eds.). (2002). İnatçı Çevresel Çatışmaları Anlamlandırma: Kavramlar ve Vakalar (1 ed.). Washington DC: Island Press.
  • Lewicki, R.J., Barry, B. ve Saunders, D.M. (2007). Temel Müzakere. McGraw-Hill / Irwin: Boston, MA.
  • Mansbridge, J. (1983). Düşman Demokrasinin Ötesinde. Chicago Press Üniversitesi: Chicago, IL.
  • Mayer, B. (2004). Tarafsızlığın Ötesinde: Çatışma çözümünde krizle yüzleşmek. Jossey-Bass: San Francisco, CA.
  • Mnookin, R. ve Susskind, L. E. (1999). Başkaları Adına Müzakere. Adaçayı: Bin Meşe, CA.
  • Mnookin, R., Pepper, S ve Tulumello, A. (2000). Kazanmanın Ötesinde: anlaşmalarda ve anlaşmazlıklarda değer yaratmak için müzakere etmek. Harvard University Press: Cambridge, Massachusetts. ISBN  0-674-00335-7
  • Moore, C.W. (1996). Arabuluculuk Süreci: anlaşmazlığı çözmek için pratik stratejiler (2. Baskı). Jossey-Bass: San Francisco, CA.
  • Movius, H. ve Susskind, L. (2009). Kazanmak İçin Tasarlandı: birinci sınıf bir müzakere organizasyonu yaratmak. Harvard Business Press: Boston, MA. ISBN  978-1-4221-1047-8
  • Ozawa, C.P. (1990). Bilimin Yeniden Yapılandırılması: kamu politikası oluşturmada uzlaşmaya dayalı prosedürler. Westview: San Francisco, CA.
  • Raiffa, H. (1982). Müzakere Sanatı ve Bilimi. Harvard University Press: Cambridge, Massachusetts.
  • Raiffa, H., Richardson, D. ve Metcalfe, D. (2002). Müzakere Analizi: Toplu karar verme bilimi ve sanatı. Harvard University Press: Cambridge, Massachusetts. ISBN  0-674-04812-1
  • Rogers, N., McEwen, C. (1994). Arabuluculuk: hukuk, politika ve uygulama. Clark Boardman Callaghan: Deerfield, IL.
  • Rothman, J. (1997). Kimlik Temelli Çatışmaları Çözme. Jossey-Bass: San Francisco, CA.
  • Rubin, J. Z., Pruitt, D. G. ve Kim, S.H. (1994). Sosyal Çatışma: tırmanma, çıkmaz ve çözüm (2. E.). McGraw-Hill: New York, NY. ISBN  0-07-054211-2
  • Schwartz, R.M. (1994). Yetenekli Kolaylaştırıcı: Etkili gruplar geliştirmek için pratik bilgelik. Jossey-Bass: San Francisco, CA.
  • Susskind, L. ve Cruikshank, J. (1987). Çıkmazı Aşmak: Kamu anlaşmazlıklarını çözmek için uzlaşmaya dayalı yaklaşımlar. Basic Books Inc.: New York, NY. ISBN  0-465-00750-3
  • Susskind, L. & Field, P. (1996). Öfkeli Bir Halkla Başa Çıkmak: Anlaşmazlıkları çözmek için karşılıklı kazanç yaklaşımı. Reef Press: New York, NY ISBN  0-684-82302-0
  • Susskind, L., Amundsen, O., Matsuura, M., Kaplan, M. ve Lampe, D. (1999). Arazi Kullanım Anlaşmazlıklarını Çözmek İçin Destekli Müzakereyi Kullanma, Kamu Görevlileri için Bir Kılavuz. Consensus Building Institute ve Lincoln Land Policy Enstitüsü
  • Susskind, L., McKearnan, S. ve Thomas-Larmer, J. (1999). Konsensüs Oluşturma El Kitabı: anlaşmaya varmak için kapsamlı bir kılavuz. Sage Publications Inc.: Thousand Oaks, CA. ISBN  0-7619-0844-7
  • Susskind, L. ve Cruikshank, J. (2006). Robert'ın Kuralını Aşmak: toplantılar düzenlemenin, fikir birliği oluşturmanın ve sonuç almanın yeni yolu. Oxford University Press: New York, NY. ISBN  978-0-19-530836-5
  • Thompson, L. (2004). Bir Müzakerecinin Zihni ve Kalbi. Prentice Hall: Upper Saddle Nehri, NJ.
  • Ury, W.L. (1993). Geçmişe Dönmek HAYIR: yüzleşmeden işbirliğine giden yolda müzakere etmek. Bantam: New York, NY.
  • Ury, W.L., Brett, J.M. ve Goldberg, S.B. (1993). Anlaşmazlıkları Çözme: Çatışmanın maliyetlerini azaltacak sistemler tasarlamak. Müzakere Kitapları Programı. Cambridge, Massachusetts.
  • Watkins, M. (2002). Çığır Açan İş Müzakereleri. Jossey-Bass: San Francisco, CA.
  • Weisbord, M. R. vd. (1992). Ortak Zemin Keşfetmek. Berrett-Koehler: San Francisco, CA.
  • Zartman, W. ve Rubin, J (Editörler). (2000). Güç ve Müzakere. Michigan Üniversitesi Yayınları: Ann Arbor, MI.

Dış bağlantılar