Satış Geliştirme - Sales development - Wikipedia
Satış Geliştirme bir işletmenin pazarlama ve satış işlevleri arasında yer alan ve satış döngüsünün ön ucundan sorumlu olan bir organizasyondur: potansiyel müşterileri tanımlama, bağlantı kurma ve nitelendirme. Basitçe ifade etmek gerekirse, bu organizasyon, bir satış elemanı ile potansiyel bir alıcı arasında bir ürünü satın alma olasılığı yüksek olan nitelikli toplantılar kurmakla görevlendirilmiştir. Bu kriterleri karşılayan bir müşteri adayı, Satış Nitelikli Olası Satış (SQL) olarak adlandırılır. Bir potansiyel müşterinin nitelikli olduğu belirlendikten sonra, liderliğin sahipliğini üstlenen ve satış sürecinin geri kalanını yürüten bir satış görevlisine, genellikle bir Hesap Yöneticisi'ne aktarılır.
Tarih
Kökenler
Satış geliştirme kavramı, 1980'lerin başlarına kadar izlenebilir. Oracle. 1980'lerin başında Anneke Seley tarafından başlatılan orijinal Oracle Direct ekibi (DMD), kayıtlara geçen ilk satış geliştirme ekiplerinden biridir. 1980'ler ve 1990'lar boyunca, en ünlü B2B teknoloji şirketleri için önemli organizasyon stratejilerinden biri olmuştur. Sun Microsystems, ve Cisco.[1]
Bu süre zarfında, satış danışmanlıkları, B2B teknolojisi endüstrisinde satış gelişiminin yaygınlaşmasına yardımcı oldu. İçinde Silikon Vadisi, Stu Silverman’ın danışmanlığı New Way Marketing, satış geliştirme ekipleri oluşturmada temel bir yetkinlikle 1984 yılında kurulmuştur. Doğu kıyısında, Trish Bertuzzi, 1998 yılında, şirketlerin satış geliştirme fonksiyonları oluşturmalarına yardımcı olmaya benzer bir odaklanma ile The Bridge Group'u kurdu.
Mevcut
Günümüzde, satış geliştirme, özellikle B2B teknolojisinde, yüksek büyüme gösteren şirketlerin büyük çoğunluğu için stratejik bir gelir getirici işlev haline gelmiştir. The Bridge Group gibi satış danışmanlığı firmaları, şirketlere satış geliştirme organizasyonlarını tasarlama, kurma ve optimize etme konusunda yardımcı olmaya devam ediyor. Stu Silverman, yeni firması SalesRamp'ta SDR ekipleri oluşturmaya devam ediyor. Araştırma ve danışmanlık firmaları, 2001'de kurulan Sirius Decisions ve Craig Rosenberg tarafından 2014'te kurulan TOPO gibi özel satış geliştirme uygulamaları ile yeni danışmanlıklar başlatıldı. Dünyanın en hızlı büyüyen şirketleri muazzam satış geliştirme organizasyonları kuruyor, en büyüklerinden bazıları Oracle, Salesforce, LinkedIn, Cloudera ve Procore.[2]
Satış geliştirme temsilcisi, 2020'de ABD'de en hızlı büyüyen 10 işten biridir.
2015'ten bu yana ortalama yıllık büyüme oranı:% 34[3]
İşlem
Olası satış türleri
Satış geliştirme, iki tür potansiyel müşteriyi ele alır. Birincisi genellikle gelen bir olası satış olarak anılır, pazarlama tarafından oluşturulur ve bir Satış Geliştirme Temsilcisine (SDR) gönderilir. SDR daha sonra bu liderle bağlantı kuracak, bir ürün satın alma konusundaki ilgisini nitelendirecek ve bu müşteriye satmak için daha fazla kaynak harcamaya değip değmeyeceğini belirleyecektir. Bir SDR, bir olası satışın satış kaynaklarını harcamaya değer olduğunu belirlerse, müşteri adayı, satış sürecinin geri kalanını yürütmesi için bir satış görevlisine verilir. Genellikle giden bir olasılık olarak adlandırılan ikinci potansiyel müşteri türü, SDR'nin sattığı üründen fayda sağlayacak potansiyel alıcıları belirleyerek SDR'nin keşfettiği bir ipucudur. Bir işletmenin satış yapabileceği potansiyel alıcılar evrenine toplam adreslenebilir pazar (TAM) denir. Bir işletmenin ideal bir uyum olarak tanımladığı bu TAM içindeki şirketler ve bu şirketlerdeki alıcılar için kriterler, genellikle bir SDR'nin giden potansiyel müşterileri belirlemek için kullanacağı bir İdeal Müşteri Profili'nde (ICP) açıklanır.
SDR sosyal yardım
Bir SDR, bir satış tartışmasına katılmak istedikleri ister gelen ister giden müşteri adaylarını belirledikten sonra, bu potansiyel müşteri ile bağlantı kurmanın bir yolunu bulmalıdır. Geleneksel olarak bu, çoğu ekibin potansiyel müşterilere bağlanmaya çalıştığı birincil kanal olan telefon tabanlı sosyal yardım yoluyla yapılır. E-posta, bir SDR'nin bir müşteri adayı ile bağlantı kurmaya çalıştığı diğer temel kanal haline geldi. Son yıllarda, LinkedIn'i kullanan ekiplerin sayısı arttıkça sosyal medya daha yaygın hale geldi. Twitter ve alıcılarla bağlantı kurmak için diğer sosyal medya platformları. Çoğu SDR ekibi, alıcılarıyla bağlantı kurma olasılığını artırmak için telefonu, e-postayı ve sosyal medya erişimini çok kanallı bir dokunma modelinde birleştirir. Belirli bir müşteri adayına erişim, genellikle, bir SDR'nin ulaşmayı kesip başka bir liderliğe geçmeden önce belirli aralıklarla belirli aralıklarla temas noktalarının kadansı olan bir dokunma modeli tarafından yönlendirilir.
SDR'nin çalışmasının tipik çıktısı, genellikle bir hesap yöneticisi olan bir iç satış ekibi üyesi için planlanan nitelikli bir toplantı veya randevudur. SDR'ler için en yaygın kota unsuru, bonus ödemelerinin SDR'ler için Hedeflenen Kazanç (OTE) tazminat planlarının bir parçası olarak ayarlandığı yapılan toplantıdır.[kaynak belirtilmeli ]
Alıcı ile bağlantı kurmak
Başarılı bir SDR erişimi, bir müşteri adayı ile bağlantı kurmaya neden olur. Bağlantılar, SDR'nin erişim için kullandığı kanalların herhangi birinde gerçekleşebilir: telefon, e-posta veya sosyal medya. Telefon dışında bir kanal üzerinden ise, bir SDR, SDR'nin liderliğe hak kazanacağı ve bir satış görevlisi ile satış sürecinde ilerlemek için ilgisini çekeceği bir telefon görüşmesi planlayacaktır. Yeterlilik kriterleri çoğunlukla, bir satış görevlisi ile satış sürecindeki bir sonraki adıma bir müşteri adayını ilerletmeden önce bir SDR'nin toplaması gereken minimum bilgileri özetleyen bir Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL) tanımında açıklanır. En yaygın olarak kriterler, liderin bir ürün için sahip olduğu mevcut fonlar (bütçe), liderin bir ürünü satın alma konusunda karar verme yeteneği (otorite), ana ihtiyaç ve şirketin ürünü satın almaktan nasıl fayda sağlayacağı (ihtiyaç ) ve potansiyel müşterinin satın alma kararını ne zaman verebileceği (zaman çizelgesi).
Bir SDR, SQL tanımındaki kriterleri karşılamak için yeterli bilgiyi topladığında ve lider satış sürecinde bir sonraki adımı atmayı kabul ettiğinde, bir SDR, müşteri adayı ile bir satış görevlisi arasındaki bir sonraki toplantıyı planlayacak ve mülkiyeti bu satış görevlisine devredecektir. daha sonra satış sürecinin geri kalanını yürüten kişi.